Optimización del desempeño de Equipos Humanos: NEGOCIANDO SOLUCIONES CONJUNTAS
Datos del Curso
Destinatarios
Directivos públicos de la administración local con prioridad a aquellas personas que sean o hayan sido alumnas del Curso de Especialización en Gestión Pública Local.
Objetivos
• Abordar mejoras en las técnicas de negociación, profundizando en un proceso estructurado que nos permita desarrollar más eficazmente nuestras metas. • Analizar los factores que influyen en el resultado de las negociaciones para establecer mecanismos de control que nos permitan aislarlos del proceso negociador. • Desarrollar las técnicas de cesiones para alcanzar, con un coste menor para nuestros intereses, aquellos objetivos previstos y que a su vez satisfagan las aspiraciones de nuestros interlocutores, dentro de un proceso de negociación cooperativa. • Profundizar sobre la estrategia seguida en el proceso negociador, teniendo en cuenta opciones y alternativas que condicionen nuestro acuerdo final • Estudiar las tácticas seguidas por nuestro interlocutor, tendentes a conseguir las máximas prestaciones por nuestra parte minimizando su contrapartida, y saber aplicar la correspondiente contra táctica para anular sus pretensiones. • Desarrollar técnicas asertivas y de argumentación para conseguir la plena convicción en nuestros interlocutores, reforzando nuestro posicionamiento.
Resumen
Contenidos
1. INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS. • Dificultades de base en nuestras negociaciones. • Objetivos y metodología del curso. 2. LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN. • Factores emocionales. • Factores técnicos. • Factores ambientales. • El concepto del poder en las negociaciones. 3. LOS CONCEPTOS QUE NEGOCIAMOS. • La oferta total • Perfil de nuestra oferta. 4. LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN • Negociación competitiva. • Negociación cooperativa. • Estrategias negociadoras diferenciadas. • La interrelación de ambas estrategias en una misma negociación 5. EL PROCESO ESTRUCTURADO DE LA NEGOCIACIÓN. • Las fases de la estructura negociadora. • La negociación como un ciclo de autoalimentación. 6. LA PRENEGOCIACIÓN. • Etapa de información. • Etapa de planificación. 7. EL WIN – WIN (GANO – GANAS) • Principios de la negociación cooperativa. • El concepto psicológico de victoria en la negociación. • El tratamiento de las aspiraciones. 8. EL POSICIONAMIENTO • El concepto de bandas negociadoras. • Técnicas para el establecimiento de bandas. 9. LAS CESIONES • Reglas para hacer concesiones. • La técnica de tratamiento de las bandas negociadoras. • Las cesiones entre diferentes bandas negociadoras. • El factor de la negociación no tangible. 10. EL ACUERDO • Técnicas de consecución del acuerdo y la asertividad en el acuerdo • El resumen de lo negociado. • Riesgos a evitar. 11. LA POSTNEGOCIACIÓN • El seguimiento de los acuerdos. • La recogida y tratamiento de la información 12. LAS TÁCTICAS NEGOCIADORAS • El concepto y finalidad de las tácticas de negociación. • Tácticas de tiempo. • Tácticas de oferta y demanda. • Tácticas de engaño. • Tácticas de autoridad. • Tácticas de reapertura